와, 이 책 제목부터 좀 세죠? ‘고객의 80%는 비싸도 구매한다’! 요즘 다들 ‘무조건 싸야 팔린다’고 난리인데, 이 책은 딱 정반대로 말해요. 저자 무라마츠 다츠오 님은 싼 것만 찾는 손님 말고, 돈을 아끼지 않고 기꺼이 지불할 ‘고액 고객’을 잡아야 한다고 알려주죠. 여기서 포인트! 부자만 노리라는 뜻이 아니에요. 평범한 사람이라도 물건의 ‘가치’를 제대로 알면 돈을 쓴다는 게 핵심! 이걸 읽고 나면, 그동안 사장님들이 왜 고객 수 늘리기에만 목매며 바쁘기만 했는지 고개가 끄덕여질 거예요. 이제부턴 똑똑하게 돈 버는 방법을 배워야죠!
‘손님만 많고 돈은 없는’ 함정에서 벗어나자!
책은 시작부터 ‘손님 끌기’랑 ‘객단가 올리기’를 비교하는데, 읽으면서 생각이 확 바뀌었어요! 다들 싸게 많이 팔려고 하다가 결국 힘들기만 하고 남는 게 없는 딜레마에 빠지잖아요. 저자는 순서를 ‘객단가를 올리고 → 그다음 손님 수를 늘려라’라고 거꾸로 가르쳐요. 손님들이 비싸도 사게 만들면, 지긋지긋한 가격 경쟁에서 해방되고 돈도 더 잘 벌 수 있다는 거죠. 사람들이 무조건 싼 것만 좋아한다는 생각 자체가 글러 먹은 거였어요. 실제 구매 행태는 V자 가격 곡선처럼 움직인대요. 이 통찰이 진짜 신선하더라고요!
“돈 없어요” 이 말에 숨겨진 진짜 속마음
책에서 제 머리를 띵! 때린 문구가 있어요. “고객이 물건을 사지 않는 가장 큰 이유인 ‘돈이 없어서’라는 말의 이면에는 ‘이 상품에는 돈을 투자할 생각이 없다’는 뜻이 감춰져 있다.” 이 말, 정말 깊이가 있죠? 손님들이 돈이 없어서 못 사는 게 아니에요. 그 물건이 그 가격만큼의 가치가 없다고 생각한 것뿐이죠. 아무리 부자라도 별로인 물건엔 돈 한 푼 안 써요. 하지만 평범한 사람도 자기가 진짜 좋아하는 취미나 자동차에는 큰돈을 턱턱 쓰잖아요. 이 깨달음 덕분에 물건을 파는 사람이라면 ‘가격 낮추기’ 대신 ‘가치를 어떻게 높일까’에 집중하게 되더라고요. 고객 마음을 사로잡으려면, 기대감이랑 신뢰를 왕창 쌓아야 합니다!
비싼데도 사게 만드는 실전 비법 3가지!
그럼 손님들이 대체 어떻게 해야 비싼 값을 기꺼이 내줄까요? 책은 고액 고객을 데려오는 3가지 패턴과 15가지 꿀팁을 아낌없이 풀어요. 핵심 패턴은 ‘값 올려도 사게 하기’, ‘고급 버전 사게 하기’, ‘한 번에 묶어 팔기(패키지)’ 이렇게 세 가지예요. 특히 ‘호텔 컨시어즈(concierge)처럼 행동하라’는 조언이 확 와닿았어요. 컨시어즈처럼 손님의 고민을 끝까지 들어주고, 전문 지식으로 해결책을 딱! 제시해서 ‘선생님’ 같은 존재가 되라는 거죠. 손님들은 ‘왕’ 대접보다 자기 문제를 해결해 줄 ‘전문가’를 원한다는 뜻이에요. 이 책은 그냥 이론만 나열하는 게 아니라, 당장 써먹을 수 있는 구체적인 방법들을 알려줘서 정말 최고예요! 맨날 가격 때문에 골치 아팠던 모든 사장님들에게 이 책은 시원한 해결책이 될 겁니다!
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